京東和當(dāng)當(dāng)?shù)膬r(jià)格戰(zhàn)火是繼3Q大戰(zhàn)之后在互聯(lián)網(wǎng)上最具硝煙的電商大戰(zhàn),這次大戰(zhàn)和3Q大戰(zhàn)一般再次擺到了工信部的桌案,兩家企業(yè)猶如做錯(cuò)事的孩子,需要對(duì)此次事件負(fù)責(zé)并受到應(yīng)有的懲罰。作為隔岸觀火的卓越網(wǎng)在這個(gè)事件中顯得異常冷靜,只是這個(gè)冷靜的背后卻已經(jīng)是子彈頻發(fā),可為什么沒有看到立即的死傷無數(shù),借用《讓子彈飛》的兩句臺(tái)詞:讓子彈飛一會(huì)兒!步子不能邁得太大,容易扯著蛋!  (服務(wù)器租用)

　　這不,發(fā)出去的子彈在京東和當(dāng)當(dāng)兩家消停之后的第一周,卓越隨即上演大規(guī)模的促銷活動(dòng),除了京東宣稱在圖書品類的大降20%,投入8000萬;當(dāng)當(dāng)宣稱不加入價(jià)格戰(zhàn),隨后又宣稱投入4000萬PK之后,卓越才猶如遲到者高調(diào)宣稱將投入1個(gè)億進(jìn)行圣誕節(jié)瘋狂促銷。從這里我們不得不驚嘆卓越的“螳螂捕蟬,黃雀在后”的良苦用心。

　　作為電商促銷大戰(zhàn)的經(jīng)典案例,你如何能夠做到讓子彈飛一會(huì)兒還能夠全斃眾敵呢?作為中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)高級(jí)專家、中國電子商務(wù)研究院特約研究員,根據(jù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合企業(yè)運(yùn)營戰(zhàn)略和競爭策略分析,我認(rèn)為要做到這一點(diǎn),必須具備幾個(gè)成熟的條件:

　　一、有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析和競爭情報(bào)能力:我在12月18日,在北京做了一場《亞馬遜帝國》的免費(fèi)培訓(xùn),這次培訓(xùn)也是擬建立公益性質(zhì)的“免培網(wǎng)”之后組織的第一場培訓(xùn),這次培訓(xùn)共吸引了40多人報(bào)名,最后因?yàn)閳龅卦�因篩選了25名參加。那么卓越網(wǎng)在被美國的亞馬遜收購之后,就一直處于內(nèi)部的整合和引入亞馬遜在全球供應(yīng)鏈和內(nèi)部管理的優(yōu)勢,一度讓整個(gè)電商行業(yè)認(rèn)為其“快不行”了。而實(shí)際上,在這個(gè)過程中,卓越亞馬遜在整體的數(shù)據(jù)分析能力和競爭情報(bào)能力在強(qiáng)化和提升,這個(gè)能力是服務(wù)于大規(guī)模競爭,擁有這樣的能力之后,所有的競爭策略將在“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”的前提下開展,正如中國兵法所說“知已知彼”。

　　二、強(qiáng)大的供應(yīng)商管理能力:可以看出,這次京東和當(dāng)當(dāng)?shù)幕鹌?最終還波及到各自的供應(yīng)商。京東比較在供應(yīng)商管理問題上比較突出,其主要目的是通過渠道優(yōu)勢對(duì)供應(yīng)商和線下的傳統(tǒng)零售渠道進(jìn)行脅迫,在這種背景下,無論是刺激銷量還是為用戶利益著想,有的時(shí)候仍然無法使供應(yīng)商就范而使自己陷入輿論的漩渦中,供應(yīng)商仍然能夠周旋于傳統(tǒng)渠道和新興的網(wǎng)絡(luò)渠道。當(dāng)當(dāng)?shù)淖龇▌t直接讓自己變成“傳統(tǒng)渠道”角色,通過封殺的更為惡性的競爭方式來應(yīng)對(duì)競爭,說白了就是以暴制暴。在供應(yīng)商管理上,京東和當(dāng)當(dāng)無疑都扮演了“性情中人”的角色,而低調(diào)的卓越網(wǎng)在前面強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力和競爭情報(bào)的基礎(chǔ)上,顯然在供應(yīng)商管理上更勝一籌,加上多品類供應(yīng)商的聯(lián)合管理,使其競爭逐步避開單一品類的正面沖突,直接導(dǎo)向全品類的促銷模式,并按照這個(gè)方式進(jìn)行推廣。

　　三、組織性極強(qiáng)的促銷規(guī)劃:或許每一場促銷戰(zhàn)役背后都有極強(qiáng)的規(guī)劃,可是在推廣上,京東和當(dāng)當(dāng)均通過創(chuàng)始人來點(diǎn)燃這次促銷戰(zhàn)役的導(dǎo)火索,點(diǎn)燃之后他們?cè)俨粩嗟剡M(jìn)行“口水戰(zhàn)”引發(fā)主流媒體和博主們的連續(xù)報(bào)道及分析。似乎看起來成本很低,可實(shí)際上對(duì)于整個(gè)品牌的構(gòu)建卻沒有太多利處,反而被解讀為“不成熟”的表現(xiàn)。加上其它形式的推廣并沒有運(yùn)用整合進(jìn)來,整個(gè)促銷活動(dòng)的持續(xù)性在個(gè)人行為的過激表現(xiàn)后出現(xiàn)斷檔,被競爭對(duì)手有組織有分析的促銷規(guī)劃介入,頓時(shí)就會(huì)陷入不知如何應(yīng)對(duì)的局面。 (vps服務(wù)器)

　　四、強(qiáng)大的物流配送支持:當(dāng)京東的劉強(qiáng)東在微博上提出要使圖書品類降低20%之后,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的李國慶則在微博應(yīng)對(duì)不加入價(jià)格戰(zhàn),認(rèn)為消費(fèi)者考慮的是配送服務(wù),畢竟圖書品類就算降價(jià)20%也不過是幾元錢的事情。可在京東商城開始大規(guī)模降價(jià)幾個(gè)小時(shí)之后,當(dāng)當(dāng)即表態(tài)加入這場價(jià)格戰(zhàn)之中。且不去分析在推廣營銷上的弊端,單單從物流配送來看,京東本就輸于當(dāng)當(dāng)一籌。另外以物流配送體系著稱全球的卓越亞馬遜則在這兩家的消費(fèi)者在等待物流配送的期間推出這樣大規(guī)模的促銷,最終將導(dǎo)致即將到手的京東、當(dāng)當(dāng)商品出現(xiàn)一定程度的拒收情況轉(zhuǎn)而重新在卓越網(wǎng)上下單購買。

　　其次除了京東和當(dāng)當(dāng)圖書品類商品,原來在淘寶商城光棍節(jié)促銷仍沒收到貨的顧客也會(huì)被轉(zhuǎn)移部分到卓越網(wǎng)來體驗(yàn)其物流配送服務(wù),那么在前面三點(diǎn)的準(zhǔn)備下,結(jié)合強(qiáng)大的物流配送支持,卓越網(wǎng)此次的一億元促銷大戰(zhàn)顯然是奪取三家大B2C商城促銷大路勝利果實(shí)的那只“黃雀”,子彈也讓在飛了一會(huì)兒之后紛紛命中目標(biāo),使敵人悉數(shù)倒地?cái)烂�了�?/P>